En su brillante obra, “Decídete”, los hermanos Dan y Chip Heath, analizan con el máximo rigor una de las cuestiones más difíciles a las que nos enfrentamos todos los días, en casi todos los ámbitos de la vida, la incertidumbre asociada a la toma de decisiones. ¿Qué método, intuitivo o racional, usamos para adoptar decisiones que implican a veces consecuencias muy importantes? ¿Qué papel tienen las opciones en estos procesos de decisión?

Empiezo citando a los hermanos Heath:

“Si no podemos confiar en nuestro instinto, ¿en qué vamos a confiar? Muchos empresarios confían en el análisis meticuloso…Dan Lavallo, profesor de la Universidad de Sidney, y Oliver Sibony, directivo de McKinsey, investigaron 1.048 decisiones empresariales durante cinco años, haciendo un seguimiento tanto del modo en que éstas se tomaban como de los consiguientes resultados en términos de ingresos, beneficios y cuota de mercado. Se trataba de decisiones importantes, como lanzar o no un nuevo producto o servicio, cambiar la estructura de la organización, abrir mercado en otro país o adquirir otra empresa.

(…) Los investigadores descubrieron que, en la toma de la mayoría de las decisiones, los equipos habían realizado un análisis riguroso. Habían recopilado minuciosos modelos financieros y evaluado cómo podían reaccionar los inversores a sus planes.

(…) Cuando los investigadores compararon proceso y análisis para ver cuál era más importante a la hora de generar buenas decisiones (esas que incrementan los ingresos, los beneficios o las cuotas de mercado), descubrieron que el proceso “importaba seis veces más que el análisis”. Con frecuencia un buen proceso llevaba a un mejor análisis, por ejemplo, desentrañando la lógica imperfecta. Sin embargo, lo contrario no era cierto: ‘Un análisis brillante es inútil a menos que el proceso de decisión de un juicio justo’.

(…) La disciplina demostrada por aquellos que toman buenas decisiones empresariales (explorando otros puntos de vista, reconocimiento la incertidumbre, buscando indicios que contradigan sus creencias) puede ayudarnos también en nuestras familias y amistades. Un proceso firme no es sólo bueno para los negocios; es bueno para nuestras vidas.

(…) ¿Por qué un proceso? Porque entender nuestros puntos débiles no basta para enmendarlos. ¿Acaso saber que eres miope te ayudará a ver mejor? Del mismo modo, es difícil corregir un sesgo en nuestros procesos mentales simplemente tomando conciencia de él.

(…) Cada vez que en la vida tengas la tentación de pensar ‘¿hago esto O aquello?’, pregúntate en cambio ‘¿hay alguna forma de hacer esto Y aquello?’ Con sorprendente frecuencia son factibles las dos cosas.

(…) En la vida normalmente acostumbramos a abrazar una rápida creencia sobre una situación y luego buscamos información que reafirme nuestra creencia. Este hábito nocivo se llama ‘sesgo de confirmación’… Cuando la gente tiene posibilidad de recopilar información del mundo, es más probable que seleccione información que apoye sus actitudes, creencias y acciones preexistentes.

(…) ‘El sesgo de confirmación probablemente sea el único gran problema en los negocios, porque ni la gente más experimentada lo entiende. La gente sale a recopilar datos y no se da cuenta de que está amañando las cuentas’.

Cuando queremos que algo sea cierto, iluminamos las cosas que lo respaldan y, luego, cuando sacamos conclusiones de esas escenas iluminadas, nos felicitamos por haber tomado una decisión sopesada…¡pues sí que…!

El futuro tiene una capacidad asombrosa para sorprendernos. Con el foco no podemos iluminar áreas que no sabemos que existen.

Hay varios villanos que afectan a tu proceso de decisión:

1.- Te encuentras ante una decisión…pero la visión estrecha hace que se te escapen opciones (sobre todo cuando piensas en términos binarios, si o no, lo hago/no lo hago)

2.- Analizas tus opciones. Pero el sesgo de confirmación te lleva a reunir información sesgada.

3.- Tomas una decisión. Pero la emoción a corto plazo te tentará a menudo para que tomes la errónea.

4.- Luego vives con ella. Pero a menudo confiarás demasiado en lo que ocurrirá en el futuro”.

Trampas_Psicología_Sesgos_TreepleA

Hasta aquí una cita, larga –pero lo creía necesario- de un libro plagado de análisis sobre hasta dónde se puede complicar la toma de decisiones y como el proceso para adoptarlas es clave pero, en cambio, tendemos a obviarlo a través de atajos, sesgos y autoengaños. Los atajos a la hora de enfrentar la complejidad es un tema recurrente, sobre todo en el análisis financiero de empresas jóvenes, innovadoras o que están sujetas a grandes incertidumbres (técnicas, de mercado, del propio modelo de crecimiento…).

:. Algunos emprendedores que han tenido un tremendo éxito una vez piensan y se autoconfían en que la segunda vez también lo tendrán (y bajan las alertas a la hora de analizar sus nuevos negocios). Pero tener éxito una vez no aumenta la probabilidad de tenerlo una segunda vez, y hay sonados casos de emprendedores que han enterrado mucho dinero ‘empeñados’ en una fe ciega en que volverán a tener éxito.

:. Otras veces asumimos que nuestra Excel/previsiones están grabadas a fuego, hasta el punto de que no valoramos escenarios alternativos de una forma rigurosa. Tendemos a pensar de un modo lineal, con supuestos muchas veces implícitos y no contrastados (competencia, potencia de la tecnología, costes…). La volatilidad, que determina y es consustancial a los mercados nuevos, innovadores y sujetos a cambios continuos de las reglas de juego, nos debería obligar a pensar más en términos de dispersión (desviaciones) que de medias, y esto se hace con las preguntas adecuadas:

¿cuán de fiable es ese número de clientes que dices que pagarán por tu producto? ¿Qué pasa si hay un cambio en los costes de materias primas, cuán de sensible es tu estructura de costes? ¿Qué pasa si hay una desviación de tiempo en la solución tecnológica? ¿Qué pasa si el ritmo de crecimiento cambia en un punto porcentual?

Todas estas preguntas nos conducen a un mismo sitio: no se pueden crear estrategias financieras ni acciones que conduzcan a resultados sostenibles sino se incorpora la incertidumbre, la volatilidad y no se simulan las diversas opciones (posibles y/o probables) en nuestro esquema de decisiones.

Como escribí en un artículo reciente con Andrés Alonso en Sintetia:

La volatilidad es la cualidad que te permite ser flexible. Y de hecho, cuando los inversores dicen ‘invertimos en equipos o en personas’, en realidad (a veces sin saberlo) están invirtiendo en capacidades para que ese equipo pueda ser flexible, pueda afrontar la volatilidad de los cambios de su negocio (que son potencialmente muy importantes y numerosos) y conviertan a la startup en lo contrario de ‘frágil’, es decir, en ‘antifragil’ (si quieres ampliar el concepto de antifragil te recomiendo este post donde lo explico). Y es que hay sistemas capaces de capear los shocks, y otros muchos que ante el más mínimo impacto, no sobrevive”.

Como dice otro de los grandes, Idris Mootee en su libro “Design Thinking para la Innovación Estratégica”: ‘ La capacidad de gestionar la incertidumbre del futuro es esencial para planificar el crecimiento o la supervivencia…los líderes empresariales se ven obligados a adaptarse no sólo a la velocidad del cambio, sino también a una complejidad, incertidumbre y paradoja nuevas y masivas y a escala mundial. El futuro nacerá de una corriente incesante de decisiones, estrategias y compromisos que deberían hacerse en el presente, entendiendo todo lo que sea posible el riesgo y las posibilidades, con sabiduría”.

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Idris Mootee articula instrumentos y metodologías para pensar de una forma estratégica, ágil, articular opciones y entrar a comprender la complejidad de las decisiones. Los hermanos Heath explican también cómo entrenar nuestra tendencia psicológica, casi natural, para llenarnos de sesgos y de villanos que al simplificar demasiado nos llevan a equivocarnos.

Pues bien, la lógica TreepleA aspira a convertirse en una forma de analizar y trabajar con las finanzas que bebe de la misma fuente y los mismos problemas: cómo trasladar todas esas opciones, toda esa complejidad y la necesidad de vislumbrar caminos en esa ‘corriente incesante de decisiones’ a un lenguaje financiero (ingresos, gastos, generación de caja, capacidad de decisión frente a deudas, nuevos socios, inversiones….). Esta lógica supone colocar como parte activa en los procesos de decisión empresariales a los indicadores financieros.

El objetivo es convertir a las finanzas corporativas en un instrumento útil y adecuado para ayudar en ese complejo entramado de toma de decisiones. Ésa es nuestra propuesta de valor, y esa lógica es la que creemos que, como diría mi amigo y colaborador Simón González de la Riva, le interesa a toda aquella persona que invierte (tiempo, dinero, esfuerzo, expectativas) en un proyecto. Por eso, la lógica TreepleA sirve para emprendedores (que invierten en sí mismos y en sus proyectos), para inversores profesionales (que invierten en proyectos de tercero) o para compañías consolidadas, que tienen que seguir trabajando de forma incesante por construir su futuro, y no hay futuro sin innovación, sin apuestas y, por tanto, sin incertidumbre. Profesionalizar la manera en la que tomamos decisiones y auto-protegernos de nuestros propios sesgos es una gran vacuna contra el fracaso empresarial.

 Fotos vía shutterstock

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