He estado analizando una presentación de France Digitale que me parece realmente útil para comprender bien cómo funcionan las empresas de capital riesgo. Precisamente esta semana he estado en el Salón Mi Empresa, y he podido comprobar cómo existe un verdadero hervidero de startups de todas las partes de España con ideas, energía y muchas de ellas en busca de financiación para acelerar sus modelos de negocio. En ese sentido, es clave, y se dijo en varias de las mesas de debate sobre capital riesgo, que los emprendedores conozcan bien las reglas de juego de los inversores. Que sepan qué quieren, qué buscan y cómo es su forma de trabajar. La presentación (en inglés) al final de este post es una buena síntesis de este objetivo. No obstante, voy a resaltar a continuación ideas que me parecen muy relevantes y ampliarlas con mi punto de vista.

Javier García- Presentación Salón Mi Empresa 2014

Lo primero tres preguntas clave:

1.- ¿Estás seguro que necesitas a un inversor?

2.- ¿Estás seguro que un inversor te necesita a ti?

3.- ¿Cómo funciona el capital riesgo?

Las Startups se financian con capital a través de socios y no con deuda. Las entidades financieras no prestan dinero a las compañías que a corto plazo no generen ingresos suficientes. 

Por ello, las startups tienen que poner un foco especial en los socios que te aporten recursos. Pero este proceso está indisolublemente conectado con la incertidumbre.

Hay distintas etapas y perfiles de inversores, dependiendo de la fase de desarrollo de la compañía y, por tanto, con distintos grados de incertidumbre y de necesidades financieras. Cada vez hay una mayor especialización de los inversores en cada etapa. Los que están especializados en pre-seed (digamos casi en fase powertpoint) buscan y tienen necesidades distintas de aquellos inversores que ponen el foco en las compañías de alto crecimiento y que necesitan recursos para seguir escalando y colocarse con un liderazgo global.

Si eres una startup con necesidades financieras, inevitablemente acabarás teniendo relaciones profesionales con inversores, los necesitas conocer bien, qué buscan, qué necesitan o cómo operan.

¿Cuándo ganan dinero las empresas de capital riesgo?

El objetivo de una startup es crecer a la mayor velocidad posible para conseguir una alta rentabilidad y valoración en el proceso. Los beneficios se reinvierten, y no se pagan dividendos para los accionistas. Los accionistas obtienen la rentabilidad de su dinero cuando venden sus participaciones (o se vende la compañía en su totalidad).

¿Cuál es la mínima rentabilidad que debería tener una startup? Si decimos, por ejemplo, x1,5, lo que supone es que un inversor que haya invertido 2 millones de euros obtendría una rentabilidad de 3 millones de euros.

Volvamos a la pregunta, ¿cuál debería ser la rentabilidad exigida para una startup? En el mercado, se está exigiendo una media de x2.25.

Otra pregunta, ¿Cuáles son los factores más relevantes en un exit? 

a.- Crecimiento: es el único foco que debería tener el emprendedor.

b.- Visibilidad. Desde el mercado de masas hasta los jugadores principales te tienen que conocer.

c.- Barreras de entrada: es fundamental crear barreras para la competencia a través de buenos canales de distribución, acuerdos con partners, tecnología

d.- Rentabilidad: especialmente si el exit va a implicar una salida a bolsa o una adquisición por parte de otra compañía.

e.- Equipo y procesos. No hay compañía que escale y crezca con fortaleza sino está bien gestionada y tiene las personas adecuadas en los puestos adecuados, además de crear una cultura que fomente de forma continua la flexibilidad y la innovación.

¿Qué espera una empresa de capital riesgo de una startup?

Lo que haga que una startup sea grande y genere grandes oportunidades de crecimiento. El criterio habitual está basado en una ecuación con tres sumandos claros:

equipo + oportunidad + modelo de negocio

1.- El EQUIPO: es igual a riesgo de ejecución. Lo mejor es tener 2/3 socios fundadores con habilidades (skills) complementarias, con experiencia significativa, con capacidad para aprender y con conexiones en la industria.

2.- OPORTUNIDAD.  Se trata de la visión y la promesa de lo que se puede hacer. Hacer que el consumidor y el inversor quieran saber más de ti y trabajar fuerte en la construcción de una marca. Eso implica tener en cuenta los siguientes aspectos:

—> Problema/solución. Tener identificado muy bien cuál es el problema para el que planteamos una solución.

—> El Timing, es decir, el momento justo para entrar en el mercado. Lo ideal es la entrada en el mercado no demasiado pronto ni demasiado tarde, sino tratar de obtener el equilibrio perfecto entre el tiempo y el riesgo.

—> Tamaño de Mercado, el inversor busca a emprendedores con ambición, que se focalicen en problemas que preocupen a mucha gente, y que la solución sea disruptiva, distinta a lo que existe en ese momento.

—> Competencia. No buscan a los mejores sino a quien son diferentes y tienen una capacidad de ejecución que les permita crear ventajas competitivas duraderas.

3.- MODELO DE NEGOCIO. Es una muestra de tu habilidad y sabiduría para diferenciarte.

—> Propuesta de valor: no es la tecnología, sino qué servicios o productos ofreces a tu cliente.

—> Cliente: Tienes que saber quién son, cómo piensan, qué necesitan, cómo están resolviendo el problema que tú quieres resolver y, sobre todo, ¿están dispuestos a pagar por tu solución?

—> Ventaja competitiva: que se crea gracias a la tecnología, a la forma de distribución, a los partners, atención a clientes…

—> Distribución: es clave tener saber y disponer de canales de distribución y comercialización muy desarrollados.

Lo que busca un inversor son modelos de negocio y empresas con tracción (que crezcan con fuerza porque a más y más clientes le interesa la solución aportada), que resuelvan problemas, que sean rápidamente conocidos, que sean muy rentables en sus procesos de crecimiento y que sean capaces de reforzar de forma continua sus ventajas competitivas.

En la presentación de France Digitale se explica muy bien, para quien no lo conoce, lo que significa la valoración pre-money (inicial) y las post-money (después de la inversión) y se muestra un ejemplo clarificador. También es importante resaltar que no todas las acciones tienen los mismos derechos. Hay derechos que protegen al inversor, como ser el primero en vender, si existe la oportunidad, o pueden existir acciones con derechos  antidulición, es decir, que aunque entren nuevos accionistas ellos no perderán el peso histórico que tienen.

También existen derechos en cuanto a representación en los consejos de administración o incluso derecho a veto de cualquier decisión trascendental de la compañía. Aunque no tengan mayoría de las acciones sí que pueden vetar y paralizar ciertas decisiones, si consideran que esto no aporta valor al accionista. Esto puede ser una fuente de conflictos importante pero que se debe tener en cuenta en los procesos de negociación con inversores.

En términos financieros es importante hablar de las liquidaciones preferentes, donde el inversor se puede asegurar una cantidad mínima de rentabilidad por su inversión. Así, por ejemplo, si invierte 1 millón de euros, puede establecer un requisito que los primeros 3 millones de euros tras la venta de la compañía serían para él, independientemente del porcentaje de acciones que tenga. Si la valoración de la venta es superior a esos 3 millones, se le dará la parte que le corresponda; pero si es inferior, al menos esos 3 millones hay que asegurárselos. Esto puede ser clave para que algunos de los emprendedores se queden, después de vender su empresa, sin “la riqueza” que podría esperar dado su volumen de acciones. Por lo tanto, hay que leerse bien la letra pequeña y hay que profesionalizar al máximo los procesos de captación de fondos.

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