Desde InstitutoCIES tenemos una dilatada experiencia en acompañar a empresas en sus procesos de crecimiento y reestructuración. Uno de los mayores desafíos con los que se encuentra una compañía es el crecimiento. Pensar que crecer es igual a vender más y NADA MAS puede ser un arma de destrucción de negocios. Si hay un momento donde se precisan estrategias financieras muy sólidas es justo cuando una empresa empieza a ser un negocio que quiere consolidarse. Es un momento donde realizar inversiones es imprescindible para seguir abordando el reto de poder atender más pedidos, o incluso hacer que te conozcan fuera de tu círculo de mercado habitual. Crecer requiere equipos, personas muy motivadas y capacitadas -uno de los mayores desafíos de cualquier organización, más en una joven empresa-. Se necesita diseño. Sin recursos crecer es prácticamente una quimera. Y no sirven recursos de cualquier manera. No es lo mismo capital que deuda. La deuda se devuelve, y para hacerlo se precisa de una forma CIERTA, en un contexto INCIERTO, que tendrás caja suficiente para devolverla.

En definitiva, hacer crecer y consolidar un negocio es un desafío en sí mismo. Apasionante, caminar en el alambre, actuar con un equipo sólido y con muchos compañeros de viaje. Cuando algunos de estos elementos se caen, los problemas surgen. Nosotros desde InstitutoCIES estamos muy apegados a los fundadores de las empresas, simulamos los modelos de negocio, el impacto financiero de las decisiones; valoramos escenarios, planteamos alternativas, ayudamos a despejar incertidumbres para que los fundadores de las empresas puedan adoptar mejores decisiones, al menos con información más precisa. Todo ello sin olvidar que todo nuestro ecosistema como CIES -inversores, abogados, profesionales en el campo del management, de la innovación, de la estrategia, de la seguridad- los ponemos a disposición para lograr el gran objetivo. Apostamos por nuestros clientes; quizás por eso antes de trabajar con un proyecto, nosotros somos los primeros ‘inversores’ y no siempre vemos opciones viables de lograr los objetivos. Ni vemos los condimentos necesarios para poder trabajar con cierto impacto.

Esta semana en Sintetia, publiqué un artículo, precisamente sobre los desafíos del crecimiento. Cito aquí algunas frases clave:

Si no creas barreras resistentes–muchas de ellas intangibles y difíciles de imitar- la competencia te fulminará. Además, es importante tener presente que crecimiento no necesariamente es igual a alta tecnología, más bien las empresas de alto crecimiento pueden ocupar cualquier nicho de mercado de cualquier actividad, aunque la tecnología suele ser una palanca fundamental para llegar a los clientes, comunicarse con ellos, mejorar la gestión, acceder a más y mejores datos sobre los que trabajar y aprender. Pero no hay tecnología que pueda contra un sólido y renovado modelo de negocio que aporte soluciones atractivas para más y más clientes.

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Crecer no sólo implica vender más, sino lograr que esas ventas generen sino más –que sería lo ideal- al menos el mismo valor añadido. Porque vender más implicar invertir más –maquinaria, equipamientos, tecnología- y gastar más –sobre todo en personas, marketing o simplemente en organización interna-. Si las ventas no crecen más que proporcionalmente a los gastos –que es lo que se conoce como ‘escalar’- el crecimiento puede generar problemas. ¿Cuáles? De liquidez. Durante algún tiempo hay que asumir que vender implica gastar e invertir más recursos, y se precisa financiar ese crecimiento.

Es muy difícil desembarcar en un nuevo mercado en el que nadie te compra y que lo hagan de un día para otro sin destinar ni un solo euro. Y es difícil gestionar más volumen de actividad con el mismo equipo de personas. El crecimiento trae nuevos problemas que hay que estimar, prever y, sobre todo, buscar las vías para evitar romper por la caja. Asumir que crecer es gratis es tremendamente iluso. Ni siquiera los negocios con 100% foco en Internet lo pueden hacer. Si ocurre esto, entonces estaríamos ante la gallina de los huevos de oro, pero yo he visto pocas, lo que no quiere decir que no las haya :).

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El riesgo se puede gestionar y, aunque es más difícil, la incertidumbre también. El riesgo es una medida que nos permite saber si el camino que hemos trazado es más o menos probable. ¿Haciendo esto llegaremos a este sitio? Normalmente hay un riesgo asociado, porque no suele cumplirse (casi) nunca. La incertidumbre radica en el hecho de que no sabemos dónde llegaremos: a la quiebra o al estrellato. Por eso, en estas etapas de crecimiento hay que hacer escenarios y simular alternativas: ¿qué pasa si tras invertir vendo menos? ¿Y si en ese mercado los precios no son asumidos por los clientes y los tengo que cambiar? ¿Y si tengo que gastar más de lo previsto? ¿Y si vendo más de lo previsto? ¿Cuáles son los plazos de cobro/pago y cómo financio los descuadres de caja –que si, que suelen haber muchos descuadres de caja por crecer?

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