En el artículo que escribí con José Antonio de Miguel en Sintetia, “Emprender, no todo vale”, presentábamos a un joven entusiasmado en un macro-evento sobre emprendedores que conversaba con un compañero emprendedor y le contaba su idea revolucionaria -¡qué emprendedor no tiene una!-, con la cual estaba seguro de lograr financiación. En figurada situación, nuestro emprendedor tenía una idea, un PowerPoint y muchas ganas y entusiasmo. Pero, ¿es suficiente esto para lograr financiación?

También decíamos que hay una burbuja, más de vocablo que de otra cosa. Emprendedor como palabra de fácil recurso, como término de marketing, que esconde las verdades que no se suelen contar. En el artículo tratábamos de aportar algunas ideas sobre la titánica tarea de emprender. Hoy queremos conectar esa tarea con otra también realmente compleja, y más en el actual contexto en el que nos encontramos: la financiación a las ideas emprendedoras¿Hay una burbuja de financiación a los emprendedores o es una burbuja de ‘palabra’? ¿Existen las mismas posibilidades para lograr financiación en todas las etapas de una empresa? ¿Cuáles son las claves para lograr financiación? Seamos humildes: nadie tiene las claves mágicas ni recetas que ayuden a lanzar al estrellato cualquier idea emprendedora. Una vez más, queremos aportar nuestro granito de experiencia por si puede ayudar a toda aquella persona que se encuentre en alguna de las fases que vamos a describir a continuación.

Y es que, efectivamente emprender es un proceso y no todas las fases son iguales, ni se enfrentan a los mismos problemas y, por lo tanto, no se pueden usar las mismas estrategias de financiación. Tampoco las posibilidades de financiación son iguales. A todos nos gustan las historias cómo la del fundador de Instagram, que con una buena idea y sólo un powerpoint consiguió 250.000 dólares de capital riesgo, inversión que se multiplicó 312 veces al vender su empresa a Facebook. Pero, como este artículo de TechCrunch explica, “por cada Instagram hay miles de casos de fracaso”.

No estamos ante una burbuja financiera de capital que fluye hacia los emprendedores. Eso ya ha pasado en Internet y sigue haciéndolo pero de forma muy selectiva, no generalizada. Las empresas de capital riesgo están cada vez más especializadas, disponen de profesionales altamente cualificados y, sobre todo, han experimentado en carne propia lo que supone jugar al casino con modelos de negocio que no se comprendían muy bien. Así que, emprendedor/a, si tienes una idea necesitas muchos instrumentos en tu caja de herramientas para poder construir sobre ellos y poder escalar en el mercado.

Para ahondar en estas ideas, hemos decidido colocar al emprendedor de los bolígrafos ante tres situaciones distintas. Para mostrar las diferentes etapas y sus peculiaridades.

1.- Cuando lo que tienes no es una empresa sino un experimento

Por mucho que hayamos trabajado en el plan de negocio por muchas muchas conferencias, máster, reuniones y ‘PowerPoints’ que acumulemos-, si no tenemos algo tangible con clientes, no tenemos una empresa, sino más bien un experimento.

Éste es un error demasiado extendido. El emprendedor de los bolígrafos del artículo anterior, con su PowerPoint y ni un sólo bolígrafo de prueba, no tenía una empresa. Da igual que hayas ido al notario e ingresado 3.000 euros para crear una Sociedad Limitada: no tienes una empresa. Y evaluar un experimento es tremendamente complejo. Y, además de complejo, se trata de una de las fases de mayor riesgo a la que te encuentras como emprendedor, pero también como inversor.

Bolis con tapa de diseño. Una idea, una hoja de cálculo con proyecciones de clientes, un mercado potencial, una idea sobre cómo distribuir, una precio aproximado, algo de inversión que consideras necesario. Una buena comunicación. Estas suelen ser las herramientas en esta fase de experimento. Si acudes a una entidad financiera con estas ideas, la respuesta será, en la mayoría de los casos, la misma: no hay financiación para ti. O no la hay si no tienes bienes que hipotecar (garantizar), o bienes de tus padres, o garantes de todo tipo. O transfieres ese riesgo a tu entorno más cercano o no hay financiación. La idea, el PowerPoint, y el Excel no sirven para mucho.

Cuando tratamos con una entidad bancaria “tradicional” existe casi una imposibilidad manifiesta para evaluar el riesgo de una idea emprendedora, y más si eres un joven o con poca experiencia a tu espalda o no dispones de un capital inicial para invertir (lo que, si lo tuvieras, lo más probable es que no acudieras a pedir ese préstamo). La financiación a una startup por el sistema “clásico” es tremendamente compleja, como indicábamos en Sintetia.

La solución para salir de esta fase es, como tal experimento, lograr la financiación mínima que te permita experimentar: hay que invertir en el diseño de los bolígrafos y buscar la manera de poder obtener un set de prototipos que puedas enseñar, con las peculiaridades (al menos aproximadas) que reflejen tu idea lo más fiel posible. Necesitas, salir a la calle, estar con tus potenciales clientes, enseñarles lo que tienes, preguntarles, valorar su experiencia, evaluar con bisturí sus reacciones, lo que gusta, lo que no. Haz pruebas con los precios. Busca soluciones. Busca cómo distribuir, visita fábricas, visita a potenciales aliados, vete a los lugares donde se compraría tu producto, observa quién compra, qué hace cuando compra… sumérgete en la competencia (hazte fan, estudiala y busca qué se les está pasando por alto) conviértete en el profesional más experto del mundo de los bolígrafos. Hazte preguntas, ¿es sólo diseño de las tapas? ¿y qué pasa con los complementos? ¿qué otras prestaciones? ¿cómo lo eligen? ¿con qué propósito? ¿qué necesidad cubre? Puede que tu idea sea realmente revolucionaria y que no haya nada parecido -advertencia, seamos humildes, que ocurra esto es extremadamente difícil, asegúrate bien-. En ese caso, investiga bien algo que siempre hay: la necesidad.

Tras este testeo de aprendizaje profundo, de preguntarte y de convencerte con datos de que hay un hilo por donde tirar, en ese momento el emprendedor puede abrir alguna puerta a capital, denominado, semilla. Inversores que les gusta el alto riesgo pero que lo reducen apostando por muchos pequeños proyectos diversificados. Inversores que apuestan por ideas. Pero esas ideas hay que saber defenderlas bien, contestar a preguntas clave y mostrar un camino que es francamente duro. Y esto posiblemente te permitirá empezar: en ese momento estás abriendo las puertas hacia tener algo que realmente se pueda llamar empresa.

2.- Subiendo por la escalera de la empresa

Asumamos que hemos logrado pasar del PowerPoint al mercado. Tenemos algo de capital y ahora comienza la actividad. Lo habitual es pensar que se trata de una línea recta marcada por algo que solemos llamar Plan de Negocio y con el que hemos convencido a nuestros amigos, familiares y, aunque no al del banco, sí a un inversor semilla. Pero esa línea recta es imaginaria, ficticia y raramente se puede seguir. Es más, muchas de las empresas de éxito que conocemos hoy en día lo son gracias a que no han seguido sus planes de negocio iniciales. Ésta es la conclusión de un reputado estudio en la MIT Sloan Management Review donde se muestra cómo empresas como twitter, Google  o muchas otras que están hoy en la lista Fortune lo están gracias a que han tomado una “opción B” respecto a sus planes de negocio iniciales. Les sirvió para “levantar capital”, pero no hay plan de negocio que soporte un contacto con el cliente. ¿Por qué? Veamos algunas ideas.

Pasar del experimento hasta que una cliente pague una cantidad en euros es un proceso complejo. Tener una empresa requiere emitir facturas, firmas contratos, dotarse de una estructura de personal, de gestión, de comunicación, de diseño; muchas variables imposibles de controlar a priori y, sobre todo, de predecir.

¿Qué pasa si tras el experimento resulta que el coste de producir un diseño y colocarlo en el mercado no es algo tan “fácil” como se preveía? ¿Y si en nuestras encuestas con los prototipos el que de decía que pagaría 60 euros ahora, en el momento de la verdad, no lo hace? ¿Y si un proveedor te exige exclusividad y quedas “preso” con sus contratos, o te encuentras con que lo que te decían no se plasma en las cláusulas? ¿Y si diseñar un nuevo bolígrafo requiere un riesgo importante porque no eres capaz de anticipar si funcionará o no y te juegas el dinero de tu inversor? Cuando empiezas a enfrentarte a esta “locura del día a día”, vas tomando muchas pequeñas decisiones, empiezas a usar tu ingenio y tu olfato hasta encontrar una salida -como el agua cuando llueve-. Y, en ese momento, vas desviándote más y más. Ahí es cuando estás en una frontera difícil, donde mayor es el riesgo. ¿Funciona o no funciona? ¿Separarse del plan establecido o abrir nuevo camino?

Ahí es cuando te vas a poner a prueba como emprendedor. Decisiones rápidas, inteligentes o no. Aprender de los errores, tomar nuevos caminos. Dotarte de equipos o personas a las que les apasione, como tú, el proceso. La clave en estos momento es tener unos buenos cimientos de partida. Esos cimientos ante todo tienen que ver con el propósito (además de capacidades, que se suponen, sino no llegarías ni siquiera en esta fase). Ese propósito tiene que ser fuerte, tiene que permitiraunar esfuerzo creativo y talento a tu lado para buscar esos caminos por los que surcar la realidad.

Si pasas esa etapa, si hay facturas, hay contratos, costes, caminos o trazos por lo que caminar con cierta seguridad, ya empiezas a vislumbrar nuevas oportunidades. En ese momento, donde fluye la actividad y tienes clara la redefinición del negocio es muy probable que necesites nueva financiación. Ahí los bancos ya empiezan a comprender tu lenguaje, siempre que vean números -y los típicos trimestres del IVA liquidados es una señal de que esto funciona-. Depende de los importes y del grado de seguridad que puedan medir -importante lo de medir, en balance, en patrimonio, en IRPF de los socios- el banco puede entrar ya a financiar ciertas operaciones: circulante o, incluso, para inversiones a largo plazo.

En esta fase es fundamental saber ordenar muy bien la información, explicar el modelo de negocio, es decir, cómo generas ingresos, para qué necesitas la deuda, cómo la devolverás y cómo de factible es la empresa que estás planteando. Se acabó la época de ir al banco con unas cuantas garantías hipotecarias. Ahora, además, hay que ir con garantías estratégicas, para limitar todos los riesgos que verán en tu negocio, que serán todos…pero les tienes que convencer de lo contrario.

3.- Cuando sales del pueblo a la aldea global

La gran mayoría de las empresas suelen quedarse en la fase anterior. Pero también hay ideas brillantes que nacen de experimentos que funcionan a los que se les enchufa la estrategia y el talento adecuados para crecer. Ese filtro es muy pequeñito… y difícil. Pero es el caldo de cultivo para que surja el nuevo Instagram… ¿Cómo le iría a nuestro chico de los bolígrafos en este caso? Imaginemos, ya que podemos…

Tras atar buenos contratos con fabricantes de bolígrafos a los que se les aplica diseños (protegidos y rompedores), tras labrarse un hueco entre la gente apasionada del mundo de los bolígrafos -que los hay, como todo en el mundo long tail-, tras empatizar muy bien con el cliente; saber qué funciona y qué no; observar que no sólo es el diseño como un estampado, sino que hay ingeniería de fabricación, materiales, la forma, la tipología de tinta, los distintos usos… Nuestro ficticio emprendedor de bolígrafos es un caso de éxito en Internet. Y se le ha ocurrido una idea, utilizar el talento creativo de los usuarios, de los diseñadores “anónimos” que hay por el mundo. Aquellos que son apasionados de los bolígrafos y todo lo que le rodea. ¿Y si nos envían sus diseños y hacemos que el público los vote? ¿Y si los más votados los fabricamos? Es una manera de: uno, ahorrarse costes de diseño. Dos, aprovechar el talento globalmente distribuido y testear los gustos y fabricar con menor riesgo.Este modelo funciona en el mundo de las camisetas, con threadless.com. 

Lograr financiación para este gran paso global tiene también sus retos. No dejas dejas de experimentar y arriesgar. En esta fase, es clave demostrar la capacidad de generar “caja”, de gestionar todas y cada una de las piezas del puzzle -finanzas, logística, fabricación, diseño-, y controlar de forma excelente toda la cadena de valor: desde proveedores hasta el distribuir (por todo tipo de canales).

Una vez más se requiere de un profundo plan de negocio; de un equipo muy sólido y mostrar una magnifica capacidad de visión de futuro -con todos los detalles muy cuidados y establecidos- para escalar la montaña del mercado. Es momento de preguntas, siempre las preguntas, ¿qué pasa cuando vendamos 100 millones de euros? ¿cómo se organizará la plantilla?¿cómo se atiende al mercado alemán? ¿son los gustos de los franceses igual que el de los italianos? ¿quién fabrica qué, a qué precio y cómo se coloca en cualquier lugar del mundo de forma automatizada y eficiente? Es el momento de la liga de los grandes (o medios) inversores, de los que conocen de forma muy precisa el mercado al que te diriges, si es o no viable lo que se plantea, reconocen las debilidades y buscan la manera de lograr altas rentabilidades haciendo rico al emprendedor y a todo su equipo principal.

A este nivel global muy pocas son las empresas que llegan, y mantenerse es un proceso muy complejo que requiere de un tremendo esfuerzo, tesón y, sobre todo, capacidad para resolver las miles de pequeñas decisiones que con el tiempo todo emprendedor se va encontrando hasta llegar a esa cumbre. Mucho talento, mucha formación, mucha capacidad de aprendizaje, mucha resistencia, mucha habilidad para pensar rápido y tomar decisiones -y mucho pensamiento en inglés, que en España no es baladí-. Y, además capacidad para transmitir entusiasmo y lograr que personas de primera trabajen con otras también de primera.

La financiación para emprender es ante todo un proceso de confianza y de ir reduciendo los riesgos inherentes a cada una de las fases por las que se va pasando. Y la fase experimental es la que más riesgo tiene.

Por último, una idea, la financiación no lo es todo y no lo debería de ser. Si te cayera dinero del cielo, no será fácil que pases de la fase experimental a la global. No hay atajos. Lograr posicionarse en un mercado es un proceso que nace con ideas, que mutan, se prueban, testean, modifican, unas convencen, otras se descartan; se resuelven las incertidumbres, se asumen riesgos, se camina en el alambre; se cae y se levanta. Tener financiación holgada no ayuda necesariamente a lograr ese éxito. El éxito se genera cuando alguien llamado cliente paga por lo que le ofreces y obtienes un valor añadido por ello (renta y beneficios)…y, sobre todo, cuando esto ocurre miles o millones de veces…Grandes inyecciones de dinero que no tenían claro cómo se generaba ese valor añadido…acabaron en la papelera de reciclaje.

Así que, si te encuentras en un macro-evento con tu PowerPoint, no creas que has llegado a la cumbre. ¡Ni siquiera te has puesto ni la mochila! Todavía tienes todo el camino por delante.

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Director #CIESFinazas
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Co-Fundador InstitutoCIES, expertos en estrategia financiera para organizaciones; evaluación de políticas públicas y estrategias para la dinamización empresarial