Seguro que se acuerdan de la mítica escena de la Ilíada donde los troyanos creían ser recompensados por un regalo de los dioses cuando vieron un enorme caballo de madera a las puertas de la ciudad. Ese regalo, en cambio, venía envenenado, porque era una estrategia de los griegos para introducirse en una de las ciudades más fortificadas de la época, Troya. La astucia de los griegos en realidad fue la de aprovecharse de que los troyanos subestimarían un potencial riesgo, cegados por su sentimiento de victoria y la creencia de que eran poco menos que invencibles.

El riesgo puede estar presente donde menos te lo esperas y, sobre todo, puede cegarnos el creernos “seres superiores” para quien los dioses trabajan y nos dan todo lo que deseamos. Saber detectar el riesgo y poder medirlo (o aproximarlo) es clave para tomar decisiones de alto impacto.

En este sentido, riesgo, complejidad, incertidumbre, son conceptos que cada día usamos más y que por esta razón resulta cada vez más importante profundizar en ellos. La esencia de una lógica financiera como la de TreepleA es, precisamente, tratar de anticipar y medir los riesgos antes de que ocurran y, en última instancia, ser un mecanismo que permita facilitar las decisiones de inversión (gasto), tanto en una empresa individual (independientemente de su tamaño) como de una sociedad de inversiones, que dispone de una cartera de participadas.

¿Estamos preparados para medir de una forma, más o menos, objetiva el riesgo? Al respecto, leíamos a Srini Pillay en la Harvard Business Review un apunte magnífico sobre cuáles son las 3 causas fundamentales por las cuales tendemos a no estimar bien el riesgo.

1.- La recompensa no nos deja valorar bien el riesgo. Cuando las cosas van bien tendemos a creernos que el éxito pasado es una fuente inagotable de éxitos futuros. El propio Srini cita estudios en los cuales se demuestra que las regiones de razonamiento y de conflicto del cerebro humano se comportan de manera diferente en “circunstancias normales” que cuando estamos cegados por la “emoción de la recompensa”.

La expresión “mantener los pies en la tierra” también es de una gran utilidad en el mundo de la empresa. Cuando las ventas crecen, cuando el mercado responde bien a lo que ofreces, cuando los inversores te escuchan y están dispuestos a apoyarte…cuando el mundo parece que se pone a tus pies, en ese momento hazte preguntas sencillas, pero que te mantengan despierto y atento: ¿Qué me estoy perdiendo en este “halo de entusiasmo”? ¿Qué debería analizar con la mayor objetividad posible? Esta capacidad analítica y objetiva te mantendrá alerta ante potenciales riesgos.

2.- Por el contrario, podemos no medir bien los riesgos y tomar malas decisiones ante casos de costes hundidos. Cuando algo salió mal, y no somos capaces de olvidar que nos salió mal, por ejemplo una inversión en bolsa, actuamos influenciados por esa cantidad perdida y, a veces, aumentamos nuestro riesgo (seguir perdiendo) cegados por tratar de recuperar (irracionalmente) una cantidad ya perdida.

Una vez que ha ocurrido algo negativo, lo más sensato sería volver a evaluar todas las alternativas con la nueva información, sin dejarnos influenciar por el sentimiento de pérdida anterior. Para evitar caer en esta trampa debemos ser más honestos con nosotros mismos en relación a las inversiones fallidas y darnos cuenta que afrontar las pérdidas siempre es mejor que evitarlas.

Muchos “aficionados” al juego saben lo que puede suponer perder mucho dinero y seguir jugando, pensando que el dinero perdido volverá. No hay nada que justifique que el hecho de haber perdido dinero en las partidas anteriores aumente la probabilidad de ganar dinero en las siguientes. Por lo tanto, dadas las pérdidas, ¿debo seguir jugando? ¿Qué riesgos asumo haciéndolo? Hagamos análisis fríos, con los menores condicionantes posibles, tratando de evaluar toda la nueva información que vamos recibiendo. Y, a partir de ahí, adoptar decisiones. Pero, una vez más, olvidémonos que existe una fuerza de la probabilidad que te dice que como has perdido antes, después tienes que ganar. Puedes perder y seguir perdiendo, o no, ¿estás dispuesto a asumir el riesgo? Ésa es la pregunta.

3.- El riesgo a lo desconocido. El futuro es difícil (imposible) de predecir. Por eso hay quien cree que el mejor escenario posible para anticipar un riesgo y tomar decisiones es, precisamente, analizar datos presentes y pasados. Ya hemos visto antes que el pasado no necesariamente ayuda a tomar las mejores decisiones de futuro y que el riesgo puede presentarte en cualquier momento.

Para enfrentarse a la incertidumbre un paso realmente importante es la simulación de escenarios y de posibilidades. Esta es la esencia de la metodología TreepleA. Se trata de poder comprender con la mayor precisión posible “qué pasaría si…” y cómo impactaría en nuestros resultados. Estar o no preparado para algo que puede pasar es la diferencia entre tener capacidad para anticiparte y tomar decisiones de forma proactiva, o dejar que la realidad te azote sin capacidad de reacción.

¿Y cómo anticiparse a algo que se desconoce? Ésta es una de las cuestiones más relevantes a la que toda startup, inversor o entrenador de fútbol se tiene que enfrentar. Una forma de abordar la complejidad es tratar de “trocear” las grandes decisiones de alto riesgo en pequeñas fases. Y esas pequeñas fases convertirlos en ensayos de “prueba y error”, de las que puedes aprender pero, sobre todo, que te aportan información nueva que necesitas evaluar para avanzar en las siguientes fases. En este sentido, la mejor manera para afrontar el riesgo futuro es conocer cómo de sensible es tu resultado a las distintas variables a las que te expones y, sobre todo, cómo se pueden diseñar pequeños experimentos que te permitan entrar poco a poco en la complejidad en la que nos envuelve la incertidumbre sobre el futuro.

Es en este punto donde consideramos que la metodología TreepleA se conecta con la metodología Lean Startup. La esencia de esta metodología es tratar de testear rápidamente, y al menor coste posible, grandes incógnitas del modelo de negocio: ¿existe este problema realmente en el mercado? ¿Mi solución resuelve el problema? ¿Qué disposición a pagar tendrían los que tienen este problema por usar mi solución? Las respuestas suponen anticipar un futuro muy difícil de conocer (sobre todo cuanto más disruptiva es la solución propuesta).

Como indica Steve Blank en “El Manual del Emprendedor”:

“(…) cuando hablamos de ingeniería y no de invención, el riesgo real está en saber si hay un cliente y un mercado para el producto, según las especificaciones de éste. En estos mercados, todo radica en el riesgo cliente/mercado.

(…) Hay otro tipo de mercado donde el riesgo es la invención. Aquellos en los que a lo mejor son necesarios cinco o diez años para sacar un producto del laboratorio y llevarlo a producción. Si terminará funcionando, nadie lo sabe, pero el rendimiento potencialmente tan grande que los inversores asumirán el riesgo.

(…) Y hay un tercer tipo de mercado que tiene tanto riesgo de mercado como de invención. Debido a que existen competidores bien posicionados y el concepto es radicalmente nuevo, se necesitará invertir en el proceso de desarrollo de cliente para aprender cómo diseñar ofertas ganadoras para aquellas empresas y clientes que aparentemente se encuentren a gusto con sus proveedores habituales”. 

Como se puede observar, mercado, startup, innovación…todo está impregnado de riesgo. Y cada día la complejidad para diferenciarse y competir es más dura. Por ello se necesitan nuevas lógicas.

Como también dice Steve Blank: “una startup comienza con la visión de sus creadores. La visión de un producto o servicio que resuelve un problema o las necesidades de un cliente y de cómo se va hacer llegar a muchos clientes. El descubrimiento de clientes disminuye las probabilidades de gastar millones y millones y conseguir nada a cambio… el objetivo principal se reduce a convertir hipótesis iniciales de los creadores de un negocio sobre su mercado y los clientes en hechos

Y esto se logra con experimentos, ensayos, en definitiva, formas de conectar rápido con la realidad que quieres evaluar. Tomar datos, aprender, pivotar (cambiar) y, con ello, ajustarse mucho mejor a los “problemas” de los clientes (o desistir en caso de que no exista un problema real por el que nadie quiera pagar ni un céntimo).

Por lo tanto, no se trata de crear una empresa, inyectar grandes cantidades de dinero en el diseño y fabricación del producto y probar cuantiosas campañas de marketing. Antes de eso, antes de consumir tales recursos y afrontar ese riesgo, hay un gran trabajo previo para trocear ese riesgo y anticiparlo lo antes posible. Esta forma Lean (ligera) de actuar es esencial en contextos de alta incertidumbre e innovación para adoptar mejores decisiones de inversión. Necesitamos, por tanto, unas Finanzas Lean, que lejos de basarse en supuestos de alto riesgo que tendemos a subestimar (como creer que tener datos del pasado es una garantía para anticipar el futuro) puedan trocear el riesgo, experimentar e incorporar información en tiempo real. En eso estamos, el reto como financieros es apasionante.

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3 Respuestas

  1. avatar
    Javier García

    Muchas gracias, Francisco. Nos veremos en septiembre y hablamos largo y tendido, eh? QUe no pase de Septiembre! Abrazo amigo